以往4S店由于品牌意识强，优越的购物环境以及紧密的产销关系，使4S店经历了井喷式的发展。但当前市场环境变化，4S店面临着严峻的生存挑战。

　　随着汽车市场竞争越来越激烈，各汽车厂商绞尽脑汁想方设法压缩成本，以此来降低售价，以期提高竞争力。然而，越来越大的汽车保有量，让市场需求开始不断减少，市场上供大于求。当新车上市时，老款车型就会出现较大幅度的优惠，经销商的目的就在于清理库存，但是对厂家大量的积压车却是没有任何帮助，所以有媒体报道新车卖不掉，宁愿报废也不肯低价卖给消费者。这一情况从侧面反映了不仅汽车厂商难做，4S店同样难做。

　　株洲某4S店服务总监李某曾说：“现在卖车大不如前，几乎没有利润可言。”售车只要少亏就是赚了，“平均每售出一台车，就要亏1万”，卖的越多，亏的越多。2014―2015年两年间各地4S店出现倒闭潮，如嘉兴市区东风雪铁龙4S店、烟台东南三菱润东4S店、石家庄东风日常4S店等等。工商联汽车经销商商会统计结果显示，2016年全国90%经销商处于亏损状态，商会秘书长指出未来可能有30%的经销商倒闭，当下4S店面临五大新常态，即退市、重组、跑路、退网、关张，具体标志就在于北京联拓退市。因此，4S店在当前形势下，正经历生死存亡的关键时期，4S店面临行业大改革。

　　首先，消费群体的变化。中国汽车市场在全球来说可以说已稳居第一，作为汽车产业链上的一种重要环节，4S店却还是墨守成规、一成不变。市场环境最显著的变化就在于消费群体的年轻化，90后、80后成为购车主力，年轻化的消费群体更愿意兼具经济性和个性化，更偏爱经济价位的紧凑车。汽车厂商倒是很早就窥视到市场的这一变化，在产品战略和营销方面形成了重大调整，但是4S店却没有跟上这一变化。

　　其次，市场形势的变化。由于营销模式的改变以及强大的汽车金融，消费者购车手段越来越丰富。虽然就目前来说，中国汽车市场还有很强大刚需存在，仅以2016年高校毕业生来说就有785万人，这部分就是汽车市场的刚需所在，但是丰富的购车手段却使得刚需并没有落到实处，而4S店的反映就是卖不动车。从营销模式来看，当前是互联网+的时代，互联网企业进入汽车市场，丰富的互联网营销手段，或是线下的汽车超市都在冲击着4S店的地位，特别是汽车超市。2014年，汽车超市这种销售模式在我国诞生，经营的品牌多，价格也具有优势。而4S店要接受厂家授权，厂家向经销商摊派销售目标，完不成就没有返点，甚至取消授权。出现这种情况，4S店必然面临严重亏损，而厂家却很少管市场能不能够消化掉，所以出现大量积压新车报废的情况。

　　最后，历史原因。自4S店这种汽车销售模式进入中国以来，在当时以其优势，获得了井喷式发展，大量不分品牌、不管投资风险的投资者进入4S店建设浪潮之中，使大量良莠不齐的4S店如雨后春笋般出现。而这些4S店的出现有悖于市场规律，而且对市场的敏感度不高，面对市场变化，很难做出有效应对。同时4S店在很大程度上依附于厂商，厂商错估市场，导致大量汽车销售不出去，只能降价销售，从而导致4S店亏损经营。

　　4S店面临寒冬，必然会寻求破局路径。面对市场的变化，小品牌4S店或被兼并或被淘汰，只好在服务上下工夫。某4S店经理人陈某认为“未来4S店主要赢利点在于做好服务”。创品牌4S店，将汽车品牌质量与服务质量有形结合，走集团化之路，厂家先进经验和规范化的服务流程将带领经销商一起成长，并在兼并重组中强强联合，扩大规模，分散投资风险，并从国外先进经营模式中吸取经验，引领行业改革。

　　当前传统4S店正经历冰封期，大部分在亏损经营，面对行业洗牌的大趋势，行业改革势在必行。

　　近年来我国汽车保险市场面临着保费增速放缓、承保微利、市场集中度高等方面的压力，而在“互联网+”背景下，为汽车保险行业的变革带来了新的机遇和挑战。保险公司力求通过互联网渠道将复杂的保险产品转化为互联网渠道的简单操作，以此降低保险公司劳动成本，抢占保险市场份额，从而增加本企业的竞争力与利润。2014年互联网保险保费收入达到858.9亿元，同比增长195%，其中互联网渠道汽车保险保费收入达到56%，互联网保险进入了爆发增长期。与此同时，国务院出台“新国十条”，明确了保险业的重要地位，在新时代新背景下，汽车保险营销渠道更需要改变和转型。

　　互联网为其他行业带来巨大商机。当前利用互联网渠道实现销售已经触摸到生活中的各行各业，如淘宝、京东、唯品会等网站，只要消费者有需求的商品都可以通过互联网实现买方和卖方的无缝对接。

　　互联网不仅仅只涉及到零售业，还接触到金融领域，如各大银行的网上银行、支付宝平台及其平台下的余额宝、微信转账等功能，都逐渐代替了传统的柜台交易和银行卡交易。各支付网站更是与其他行业甚至是政府合作，提供了便民服务如水暖电气的缴费、租房、机票、酒店等等，互联网已涉及到金融领域的各个部分，因此互联网金融已然发展成为新的亮点。随着互联网时代的发展，互联网逐步由电子商务涉猎到金融、文化等各个产业。因此互联网占据着庞大的客户资源，这就为保险行业在互联网时代下的发展提供了一个契机。汽车保险的宣传与交易，完全可以通过互联网延伸到每一个客户，不仅省去了人力的浪费，而且可以收到事半功倍的效果。

　　目前汽车保险在互联网渠道销售的运营模式总体分为B2C和O2O两种。B2C，是商对客的简称，是电子商务的一种模式，也就是通常说的直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线C在线交易汽车保险的保险公司有两种模式，一种是兼业，目前我国实行这种模式的兼业网站有淘宝、京东、去哪网等综合性网站，与这些网站合作的汽车保险公司有中国平安、安盛天平车险等。这种经营模式可以充分利用原有网站所积累的大量客户人群，省去人的中间费用，定价方面可以在网站上实现智能优化定价，客户根据自己的情况全面了解各个险种组合方案，并且详细了解每一种方案的价格明细，避免过去柜台询价和电话询价渠道只报总价和多次询价的繁琐。但是兼业这种形式目前仍然具有局限性，可以投保的汽车性质有限，通常只能投保9座以下的非营业用车，网站报价系统仍然不够完善。B2C在线交易的另一种模式是专业，是指专门专门从事保险业务的网站，比如开心保、新一站等，与开心保合作的保险公司有阳光保险、大地车险、太平洋车险和安盛天平车险，与新一站合作的保险公司有人保车险、中国平安、大地车险、太平洋车险。这种专业的优势在于合作保险公司较多，客户选择性较多，可以进行综合对比，逐渐促进汽车保险价格透明，形成良性竞争。与兼业相比，专业网站的咨询服务更专业，可保车型与兼业网站相比更全面。但也存在着劣势，比如专业网站的知名度不如兼业网站，原有客户量储备不够。而与B2C相对应的另一种运营模式是O2O，是指将线下的商务机会与互联网结合，让互联网成为线下交易的平台。客户直接通过保险公司开发的手机app或官方网站获得产品信息，可以选择柜台交易或网站下单，目前利用这种模式的保险公司主要有平安车险、大地零花钱以及各保险公司的官方网站，O2O运营模式不仅免去商的中间费用，使客户获得更优廉的价格，而且保险公司信息直接传播给客户，实现保险产品双方的信息对称，但这种模式由于没有客户资源基础、宣鞑焕等因素，还不为广大保户所熟知和接受。

　　我国汽车行业发展迅猛，尤其2015年是汽车后市场风起云涌的一年，中保网数据显示，2014年，我国汽车产销比上年增长7.3%，2015年上半年两项同比为2.64%，汽车产业的迅猛发展同时带动着车险也的进步，进一步促进了互联网车险营销模式的发展进程。随着我国经济持续快速增长，大众购车刚性需求持续上涨，汽车保有量呈现急剧上升趋势。2015年新注册登记的车辆达2385万，年保有量净增1781万辆，创历史新高。巨大的汽车市场背后潜藏着互联网车险发展的无限商机。互联网金融的逐年成熟不仅在技术方面确保了互联网保险营销的后台稳定，为人们对互联网保险营销的接受提供了保障，而且互联网金融所积累的深厚的客户资源也成为互联网汽车保险销售的基石。互联网金融的发展使得网上支付、退换货、物流等方面均有成熟的运营体系，这为汽车保险营销在互联网的发展提供了借鉴。

　　随着互联网车险的发展和商车费改的推进，相关法律相继出台，这为互联网渠道汽车保险营销健康有效的发展创造了新环境，另一方面其快速发展也在一定程度上促使互联网相关法律法规的不断完善和健全，让互联网行业进入健康发展的轨道。

　　[1]陈秀芬，唐宇石.大数据时代我国互联网保险的现状与发展研究[J].改革与战略，2016，（6）.

　　[2]陆小羽，车辉.基于SWOT法的互联网车险创新驱动发展研究[J].上海金融学院学报，2016，（4）.

　　[3]孟昭群，陈露.“互联网+”背景下中国车险市场的发展[J].热点透视，2011.

　　[4]孟夏，王春萍.互联网保险业务发展及其监管国际经验研究[J].金融市场，2016.

　　2008年我国经济下行压力加大，为刺激经济快速发展，国家制定“四万亿”的刺激计划，用于国家基础设施建设，意图通过建筑发展带动经济复苏。我国工程机械行业迎来了快速发展的高峰。在此过程中，工程机械企业为拓宽销售渠道，扩大销售额，推出一系列促销手段，低首付长期限按揭、分期、融资，甚至零首付送保险免费帮上牌，客户完全可以不花一分钱就可以使用设备进行工程建筑建设。并且在对客户情况的审核过程中，企业并未进行严格的真实性审查，为后期的风险管控造成了重大影响。

　　2012年下半年开始，经济计划的影响力越来越小，快速发展所掩盖的风险问题凸显出来：工程机械行业的发展速度骤然下降，且工程建筑行业的衰落带动业内现金流的短缩，工程借款难以结清，设备分期款不能按时缴纳。

　　工程机械企业在进行设备按揭销售时，银行会要求设备供应商提供回购担保协议：“本公司部分客户通过银行按揭的方式来为其购买本公司的机械产品进行融资。按揭贷款合同规定客户支付首付款后，将所购设备抵押给银行作为按揭担保，本公司为这些客户向银行的借款提供担保，担保期限和客户向银行借款的年限一致，通常为1至5年。若客户违约，本公司将代客户偿付剩余的本金和拖欠的银行利息。根据担保合同的约定，若客户违约，本公司将被要求收回作为按揭标的物的设备，并完全享有变卖抵债设备的权利；另外，本公司要求客户提供反担保等措施，如：客户未偿还银行借款，客户同意承担未偿还本金、利息、罚金及法律费用等；客户逾期未向银行偿还按揭款项，本公司可从按揭销售保证金中代客户向银行支付。若被要求代偿借款，依过往历史，本公司能以代偿借款无重大差异之价格变卖抵债设备。”既客户还款期间发生逾期行为，设备商需替客户垫付按揭款项，以及严重逾期时需回购设备所有按揭放款。

　　经济衰落、产能过剩、激进销售，造成的后果就是工程机械行业出现大量的逾期欠款客户，甚至出现了欠款永久无法回收的情况，造成企业坏账，工程机械行业面临了各种风险与影响。商业信用风险是指“在以信用关系为纽带的交易过程中，交易的一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性，其最主要的表现是企业的客户到期不付货款或者到期没有能力付款。”①

　　信用营销是一把双刃剑，在具有完善的风险控制体系的信用管理体制控制下的信用营销，可以增加企业的销售额，扩大企业的市场占有率，增强企业的竞争力；不具有完善的信用管理体制和完善的风险控制体系，信用营销将是悬在企业头上的达摩利斯克之剑，轻则使企业产生大量的呆坏账，重则使企业陷入危机，导致破产。②

　　工程机械行业的应收账款主要由垫付和回购的客户逾期按揭欠款及融资租赁客户违约的回购款构成。激进销售过程中，没有严格审核客户信用和还款能力，部分客户还款能力有限甚至违约导致企业应收账款剧增，坏账增加，现金流减少，应收账款管理成本增加，营运风险大增。以所有工程机械上市生产企业的按揭销售模式，总结其公司年报，进行数据统计和分析。

　　2011年至2014年，工程机械行业的销售增速发生逆转，从快速发展到出现逆增长，企业销售额出现回落。从表1可以看出，信用销售过程中，各工程机械企业的银行按揭贷款余额，呈现增速减缓甚至反降的趋势。

　　尽管工程机械企业的销售额在回落，但大部分工程机械企业的银行逾期款及回购款却依旧保持了正向的增长，表2中，中联重科、三一重工、徐工机械、山河智能是所有工程机械企业中销售额在前列的企业，其银行逾期款及回购款保持了依然较快的增长，这说明在企业销售过程中，由于经济环境的变化，客户的逾期及不守信情况越来越多，企业发生的风险也在逐步变大。

　　回购款及按揭贷款余额实际上属于公司的负债，客户不能按期偿还贷款时，公司负有回购义务及代客户清偿逾期贷款的义务，公司预计负债会增加，当公司财务环境恶化时，债务负担过重最终会导致资金流断裂。工程机械上市企业2011至2014年的数据显示，逾期比例快速加大，工程机械面临的风险大增，如表3所示。

　　由于上述应收账款流动性问题导致的资金短缺，使得企业更倾向于增加融资成本相对较低的短期借款来满足营运需求。短期负债占负债总额比例较高，使得融资行为和投资需求在时间和结构上的匹配性较弱。工程机械行业的投资项目规模一般较大，属于长期投资需求，企业采用大量短期负债来满足长期资金需求属于激进型融资方式，这种方式容易受到宏观环境和行业萧条的影响而导致资金断裂。流动负债率高时，企业要具备强大的流动资产运营效率来应付短期负债及短期融资，当宏观环境变化导致流动资产运营效率低时，无疑会给企业带来很大的风险。

　　信用销售是一种以牺牲现金流的方式来增加销售收入的促销方式，看似乐观的毛利率背后却是较低净利润和现金流。企业必须为已确认但未收回的货款付出代价，银行按揭及融资租赁销售模式增加了利润表上企业当期的销售收入，巨额的按揭贷款余额及担保额隐藏着预计负债，潜在的应付账款还款压力剧增，应收账款回收慢，有可能会导致现金流断裂。

　　应收账款和银行按揭回购设备都属于机械行业的不良资产。工程机械企业按揭贷款余额增长趋势可以看出，应收账款急剧增长，当宏观调控基础投资减少时，客户违约概率会增加，回购款同时会增加。应收账款快速增长引起坏账增加，工程机械难以监管，存在保养不当及灭失风险，目前我国工程机械二手市场不够发达，公司回购的设备不能变卖到应有的价值，资产保值增值能力可能受损，这些不良资产将带给企业沉重的负担，影响企业可持续发展能力。

　　财务困境主要包括企业违约、无力偿债、失败和破产等。由于信用交易中资金融通的不确定性，使得许多资产难以正确估价，不利于交易的顺利进行，增大了交易成本；另外，也会因信用问题产生一些纠纷，需要采取相应的账款追收手段，必然也增加了交易的成本。③低首付甚至零首付虽然增加了销量，但却损害了企业宝贵的现金流。过激的信用销售使企业的流动比率和现金比率恶化，经营性现金流量出现负数，由此带来长短期偿债能力恶化，工程机械行业有陷入无力偿债导致破产的危险。

　　企业的收益和风险的考察必须建立在“规模持续增长”的前提之上（表4）。忽略风险而一味地提高销售收入，是一种降低盈利质量的做法。工程机械企业过激的信用销售虽然给企业带来了销售增长，但没有考虑其现金的回收能力和营运资产的流动性。在信用销售中运用的信用杠杆较高，财务比率异常变动，应收账款增长比例大于销售收入增长比例，资产负债率较高，流动资产负债率偏高，资产的收益率是否与筹资成本匹配，值得考虑。企业应当从经济增加值的角度考虑净资产收益率和加权平均资本成本的权衡，保证资产的收益率高于筹资成本，否则企业将无法实现持续增长，影响企业的长期稳健发展。

　　首先被介绍到其相关联茶叶公司进行为期一个半月的市场调研。在该公司参与茶叶的选购、零售、茶馆的日常经营活动。

　　长沙的茶叶批发基本上在高桥大市场的茶叶城，其中有不少专卖店，如西湖龙井、碧螺春等。虽然茶叶只分为不多的等级，但由于制作工艺的差异，每一等级内又有几个不同的价。以龙井为例（西湖龙井茶叶，产于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龙井泉和龙井寺而得名）它的外形扁平光滑，形似莲心、雀舌，色泽翠绿略黄；叶底均匀，一旗一枪，交错相映，栩栩如生，煞是赏心悦目。龙井茶炒制工艺精湛，全系手工完成；采摘的茶叶极为细嫩，全部采用嫩芽制成的龙井茶，称为“莲心”，采一芽一叶炒制儿成者，称为“旗枪”，喻其叶为旗，芽为枪。采一芽二叶初展炒制儿成者，刑如雀舌，固称为“雀舌”。一般每公斤特级龙井茶约2～8万个茶芽。鉴定茶叶主要看茶型、茶香、色泽。尤其区分不同级别时，其色其香更为重要，炒制精妙的茶叶应是保持茶叶之清脆，本是清嫩的茶叶一经炒制变得乌黑，便算是下级品。赏茶是一门学问，也是一门艺术，我只是初学，只略知一二。

　　茶叶城的货源多为可靠，要不不会在那立足那么久，其中店铺林立，应有尽有，除各地茗茶外，还有茶具，茶罐。茶具店以卖宜兴紫砂壶类销路最佳，紫砂壶档次多，价格差异大，有贵至成千，也有几十元一个的，不过紫砂壶不论好坏，都有泡茶不走味的特点，差别在于其制作工艺粗糙程度不同，进而影响对茶香的吸收程度，好的茶壶，较少吸收茶香，前后两次冲泡的香味不容易混得过多。

　　批发茶叶后，零售价多有差异，这得看零售地域。市区，郊区由于消费水平，房租不同，成本自然不同。处于不同地域得零售店可以根据不同成本适当调整售价。不过其中有一点，对规模不大的茶店而言，散茶比袋装茶的利润空间更大，对顾客而言，顾客可以直接看到茶叶的色泽，形状，还可以闻其香，相比袋装茶而言，袋装茶多数看不到其质量，更不用说闻其香了，这可谓是“双赢”——零售商的利在于可以取得袋装工人创造的部分价值，另一部分则让利于消费者。当然不可避免有些消费者更偏好于袋装茶，于是一定的袋装茶是必要的，特别是一些袋装泡茶（如红茶）便于冲泡，也是比较受的。

　　说到茶馆不可不提及茶道和茶品，正所谓“种茶是一门科学，制茶是一门技术，喝茶是一门艺术，而且是一门学问。”中国茶文化由来已久，茶馆便是其最佳展现之地，茶艺十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶（如乌龙茶）数用紫砂壶为妙。当然紫砂壶仅适用于泡耐泡茶，多数绿茶（如西湖龙井）则不适用，可改用盖碗，活用玻璃杯。现在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶叶冲泡后婀娜多姿的形态，观其形色品其香。泡茶的基本程序是洁器——温杯（壶）——投茶——冲泡——分茶——品茗。冲泡时极为讲究，应高冲，用水流冲击茶叶，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，将水壶由上向下反复提三次，这一动作称为“凤凰三点头”。其作用，一是让杯中的茶叶在水的冲击下上下翻滚，促使茶叶的有效成分迅速渗出；二十也是对客人表示敬意，三点头象征着谦逊，真诚，就像行鞠躬礼。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶应有序，即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶汤时有两个成语：关公巡城、韩信点兵，关公巡城是指循环斟茶，茶壶似巡城之关羽。此番目的是为使杯中茶汤浓淡一致，且低斟是为了不使香气过多散失。韩信点兵：巡城至茶汤将尽时，将壶中所余斟于每一杯中，这些是全壶茶汤中的精华，应一点一滴平均分注，因而戏称韩信点兵。另外冲泡时还有刮沫一个环节，即茶道中的春面扶风：用茶盖刮去壶口的泡沫，盖上壶盖，冲去壶顶的泡沫。淋壶可以冲淋壶盖和壶身，但是不可冲到气孔上，否则水易冲入壶中。淋壶的目的一是为了清洗，二是为了使壶内外皆热，以利于茶香的发挥。

　　自古有言茗茶配名水，众多天下第一泉林立无不源于茶而起。茶圣陆羽在《茶经》中有所谓的“山水上，江水中，井水下”，将水分为不同等级，古虽有蓄水方法种种，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉终归有限，若泡茶均用名水，则茶之味非凡人所能享。况且水之好坏不在其是否江井，而在于其清、活、轻、甘、冽，唯有五味皆齐，才可算得上是好水，如蒸馏水虽有其清轻，却终因少甘冽而不为所用。

　　茶叶得包装也是极有潜力的，有着精美包装的茶叶更适合于作为礼品，因此有了一定规模的茶叶企业应委托制作或自制包装盒，由于小包装茶是直接供消费者使用的，固在包装上要多加讲究。在设计中，应力求使广告宣传、艺术欣赏、礼品器具融于一体，集多功能于一体，使包装既具有良好的保质作用，又能宣传茶叶，传递商业信息。品牌和标签文字优美，商标突出，字形、符号、图案得体，使消费者一看就能产生良好而深刻的印象。内容符合食品标签通用标准的规定，标明品名。质量等级，净重，单价，出厂单位和地址，生产日期，保存期限和品饮方法等。如果是外销的，其外包装的文字，图案要充分考虑销售对象的文化传统，宗教信仰，经济发展水平，生活方式等诸多因素，色彩也要根据不同国家和地区的消费者的需求和民族习惯而定。

　　科学地储藏茶叶是开茶店，茶馆所必须的，特别是精制茶，应找到一种经济实用，简便易行的储藏方法，以最大限度减少茶叶品质损失。常见的储藏方法有常温储藏法，低温储存法，充氮储存法，除氧储存法，真空储存法。单就绿茶而言，因绿茶易于变性，固宜低温储藏，高档绿茶在冷藏时，还必须同时采用抽气充氮法收藏，外销绿茶，由于运输周期长，加上运销地区温度普遍较高，茶叶的含水量要控制在一个较低的水平上。以免受高温影响，使绿茶品质降低。红茶、乌龙茶与绿茶稍有不同，它经一定时间后熟，品质反而会有所提高，故一般适宜常温下储藏。但在高温高湿季节，茶叶易于吸潮，并伴有高湿气味和酸味，有的还会有酶陈味，所以也要控制温度不宜过高。此外，经过较长时间高温储藏的红茶，乌龙茶业已后熟，如需继续收藏，则以冷藏为好。对于一些较大宗的名茶，价值较高，在储藏上必须十分讲究，凡有条件的以抽气充氮法兼冷藏为佳，如果批量较大，又缺少现代储藏条件，则可采用传统的灰储藏法或炭储藏法。为保持龙井、旗枪、碧螺春、君山银针、黄山毛峰等极品名茶固有的色泽、香气和滋味，可采用石灰块储茶法。它是利用石灰块的吸湿性，使茶叶充分保持干燥，以延缓变质。木炭储茶法适用于各种名贵绿茶、乌龙茶和花茶的收藏。

　　总结：茶叶是比较有潜力的行业，一是市场需求稳定且较大，二是作为农业的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特别是在环境幽雅的茶馆并不亚于在咖啡厅。该行业进入门槛不高，关键在于对茶道的领悟、茶品的准确把握。

　　消费人群分析：社会人员，主要是休闲，谈生意，朋友聊天；再校学生和社会青年，更注重于朋友聊天和浪漫情调。

　　首先被介绍到其相关联茶叶公司进行为期一个半月的市场调研。在该公司参与茶叶的选购、零售、茶馆的日常经营活动。

　　长沙的茶叶批发基本上在高桥大市场的茶叶城，其中有不少专卖店，如西湖龙井、碧螺春等。虽然茶叶只分为不多的等级，但由于制作工艺的差异，每一等级内又有几个不同的价。以龙井为例（西湖龙井茶叶，产于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龙井泉和龙井寺而得名）它的外形扁平光滑，形似莲心、雀舌，色泽翠绿略黄；叶底均匀，一旗一枪，交错相映，栩栩如生，煞是赏心悦目。龙井茶炒制工艺精湛，全系手工完成；采摘的茶叶极为细嫩，全部采用嫩芽制成的龙井茶，称为“莲心”，采一芽一叶炒制儿成者，称为“旗枪”，喻其叶为旗，芽为枪。采一芽二叶初展炒制儿成者，刑如雀舌，固称为“雀舌”。一般每公斤特级龙井茶约2～8万个茶芽。鉴定茶叶主要看茶型、茶香、色泽。尤其区分不同级别时，其色其香更为重要，炒制精妙的茶叶应是保持茶叶之清脆，本是清嫩的茶叶一经炒制变得乌黑，便算是下级品。赏茶是一门学问，也是一门艺术，我只是初学，只略知一二。

　　茶叶城的货源多为可靠，要不不会在那立足那么久，其中店铺林立，应有尽有，除各地茗茶外，还有茶具，茶罐。茶具店以卖宜兴紫砂壶类销路最佳，紫砂壶档次多，价格差异大，有贵至成千，也有几十元一个的，不过紫砂壶不论好坏，都有泡茶不走味的特点，差别在于其制作工艺粗糙程度不同，进而影响对茶香的吸收程度，好的茶壶，较少吸收茶香，前后两次冲泡的香味不容易混得过多。

　　批发茶叶后，零售价多有差异，这得看零售地域。市区，郊区由于消费水平，房租不同，成本自然不同。处于不同地域得零售店可以根据不同成本适当调整售价。不过其中有一点，对规模不大的茶店而言，散茶比袋装茶的利润空间更大，对顾客而言，顾客可以直接看到茶叶的色泽，形状，还可以闻其香，相比袋装茶而言，袋装茶多数看不到其质量，更不用说闻其香了，这可谓是“双赢”——零售商的利在于可以取得袋装工人创造的部分价值，另一部分则让利于消费者。当然不可避免有些消费者更偏好于袋装茶，于是一定的袋装茶是必要的，特别是一些袋装泡茶（如红茶）便于冲泡，也是比较受欢迎的。

　　说到茶馆不可不提及茶道和茶品，正所谓“种茶是一门科学，制茶是一门技术，喝茶是一门艺术，而且是一门学问。”中国茶文化由来已久，茶馆便是其最佳展现之地，茶艺十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶（如乌龙茶）数用紫砂壶为妙。当然紫砂壶仅适用于泡耐泡茶，多数绿茶（如西湖龙井）则不适用，可改用盖碗，活用玻璃杯。现在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶叶冲泡后婀娜多姿的形态，观其形色品其香。泡茶的基本程序是洁器——温杯（壶）——投茶——冲泡——分茶——品茗。冲泡时极为讲究，应高冲，用水流冲击茶叶，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，将水壶由上向下反复提三次，这一动作称为“凤凰三点头”。其作用，一是让杯中的茶叶在水的冲击下上下翻滚，促使茶叶的有效成分迅速渗出；二十也是对客人表示敬意，三点头象征着谦逊，真诚，就像行鞠躬礼。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶应有序，即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶汤时有两个成语：关公巡城、韩信点兵，关公巡城是指循环斟茶，茶壶似巡城之关羽。此番目的是为使杯中茶汤浓淡一致，且低斟是为了不使香气过多散失。韩信点兵：巡城至茶汤将尽时，将壶中所余斟于每一杯中，这些是全壶茶汤中的精华，应一点一滴平均分注，因而戏称韩信点兵。另外冲泡时还有刮沫一个环节，即茶道中的春面扶风：用茶盖刮去壶口的泡沫，盖上壶盖，冲去壶顶的泡沫。淋壶可以冲淋壶盖和壶身，但是不可冲到气孔上，否则水易冲入壶中。淋壶的目的一是为了清洗，二是为了使壶内外皆热，以利于茶香的发挥。

　　自古有言茗茶配名水，众多天下第一泉林立无不源于茶而起。茶圣陆羽在《茶经》中有所谓的“山水上，江水中，井水下”，将水分为不同等级，古虽有蓄水方法种种，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉终归有限，若泡茶均用名水，则茶之味非凡人所能享。况且水之好坏不在其是否江井，而在于其清、活、轻、甘、冽，唯有五味皆齐，才可算得上是好水，如蒸馏水虽有其清轻，却终因少甘冽而不为所用。

　　茶叶得包装也是极有潜力的，有着精美包装的茶叶更适合于作为礼品，因此有了一定规模的茶叶企业应委托制作或自制包装盒，由于小包装茶是直接供消费者使用的，固在包装上要多加讲究。在设计中，应力求使广告宣传、艺术欣赏、礼品器具融于一体，集多功能于一体，使包装既具有良好的保质作用，又能宣传茶叶，传递商业信息。品牌和标签文字优美，商标突出，字形、符号、图案得体，使消费者一看就能产生良好而深刻的印象。内容符合食品标签通用标准的规定，标明品名。质量等级，净重，单价，出厂单位和地址，生产日期，保存期限和品饮方法等。如果是外销的，其外包装的文字，图案要充分考虑销售对象的文化传统，宗教信仰，经济发展水平，生活方式等诸多因素，色彩也要根据不同国家和地区的消费者的需求和民族习惯而定。

　　科学地储藏茶叶是开茶店，茶馆所必须的，特别是精制茶，应找到一种经济实用，简便易行的储藏方法，以最大限度减少茶叶品质损失。常见的储藏方法有常温储藏法，低温储存法，充氮储存法，除氧储存法，真空储存法。单就绿茶而言，因绿茶易于变性，固宜低温储藏，高档绿茶在冷藏时，还必须同时采用抽气充氮法收藏，外销绿茶，由于运输周期长，加上运销地区温度普遍较高，茶叶的含水量要控制在一个较低的水平上。以免受高温影响，使绿茶品质降低。红茶、乌龙茶与绿茶稍有不同，它经一定时间后熟，品质反而会有所提高，故一般适宜常温下储藏。但在高温高湿季节，茶叶易于吸潮，并伴有高湿气味和酸味，有的还会有酶陈味，所以也要控制温度不宜过高。此外，经过较长时间高温储藏的红茶，乌龙茶业已后熟，如需继续收藏，则以冷藏为好。对于一些较大宗的名茶，价值较高，在储藏上必须十分讲究，凡有条件的以抽气充氮法兼冷藏为佳，如果批量较大，又缺少现代储藏条件，则可采用传统的灰储藏法或炭储藏法。为保持龙井、旗枪、碧螺春、君山银针、黄山毛峰等极品名茶固有的色泽、香气和滋味，可采用石灰块储茶法。它是利用石灰块的吸湿性，使茶叶充分保持干燥，以延缓变质。木炭储茶法适用于各种名贵绿茶、乌龙茶和花茶的收藏。

　　总结：茶叶是比较有潜力的行业，一是市场需求稳定且较大，二是作为农业的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特别是在环境幽雅的茶馆并不亚于在咖啡厅。该行业进入门槛不高，关键在于对茶道的领悟、茶品的准确把握。

　　消费人群分析：社会人员，主要是休闲，谈生意，朋友聊天；再校学生和社会青年，更注重于朋友聊天和浪漫情调。

　　男，汉族，中国农业大学MBA硕士，中国种子协会蔬菜种子分会常务理事，江西正邦种业有有限公司总经理，国内辣椒资深育种专家，对种业的经营、管理、营销有独到的一面，是种业“技术向精，管理向细”理念的倡导者和实践者，在《长江蔬菜》、《中国蔬菜》等核心期刊60余篇。

　　当前大多数种子生产企业（包括处于供应链上游的种子生产企业）采取的销售方式有2种――批发和零售，由上游企业直接做零售的案例极少，原因是初期投资过大、管理不便。大多为通过批发商渠道进行分销的方式，常见的有：生产商（厂家）―批发商（商）―中转商―经纪人―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―中转商―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―经纪人―最终消费者，生产商（厂家）―批发商（商）―终端消费者。

　　①优势 可以利用分销商经营多年建立起来的完善的销售网络迅速打开市场销路，这一点对于新生企业尤为重要。围绕分销商巩固的市场地位、良好的客情关系、完善的售后服务制订相关政策，并做进一步的市场渗透和品牌宣传。

　　②劣势 分销商的胃口越来越大，希望得到更多的返利、各种优惠、最大化的促销力度和无度的广告支持。分销商通常多家品牌，若不是属于经营上必不可少的强势品牌，则唯利是图，缺少忠诚度。总是被动销售公司产品，不愿主动投入和开拓市场，不愿承担风险，缺少主动解决问题的主观能动性。利润分级太多，导致利润链崩断，出现各级矛盾。

　　总的而言，企业在维持和维护分销渠道上所需花费的资金和精力逐年增加，若不依靠产品的市场表现，则市场地位很难有所突破。同时，生产商的利润又进一步被摊薄，制约了企业的生存发展。另外，企业与分销商间合作的基础较为薄弱，一旦产品市场反映不佳或分销商再无利润可图，就会导致市场销售疲软，严重时则面临市场全面崩盘的危机。

　　最后一种销售模式相对来说利润分配相对稳定，被称为“乡村战略”，即厂家在每个乡镇都有自己的分销网络，可谓达到直销但是又不同于直销，因为这些都是商，可实现利润最大化垂直管理，但也存在管理难度大、成本高、市场维护难等弊端，容易使生产商陷入整天忙于处理各种关系的困境。

　　①产品 市场产品多、乱、杂，套包品种市场遍地都是。2012年雨水多，气候较好，各类产品表现都很优秀，产品差异不明显。同质化产品严重，类335系列产品数量还在增长。套包产品、散包装产品暗流涌动。商品玉米销售较少，价格对比葵花类效益处于劣势。商品玉米次年销售自用较多，产品、产量差异不明显。机械化水平差，人工作业较多，造成规范种植习惯和机械化种植意识不够强。当地农户对良种认知度不够高。

　　②价格 不同厂家产品竞争激烈，市场价格水平参差不齐，小品种利用高利润刺激销售，打一枪换一个地方。主流产品虽然管控力度很大，但市场还是被一部分投机倒把、不道德的商贩扰乱。套包产品和散包装产品不断冲击正规产品。赊欠严重，尤其是套包和散包装产品。销售网络层级不一，各个商的利润空间不一，造成相同产品价格不一。各类促销活动、销售方式造成价格不统一，多种竞争手段变向降价。受各类活动和后期市场冲击，市场价格前高后低，百姓对产品不再信任。

　　③渠道 销售种子门槛低，销售商多，大部分销售商没有正规执照。近几年种子企业乃至销售商裂变，导致分销商增多，良莠不齐。以前的分销商取得一点成就便跳出圈子，开始自己找产品。目前销售模式大体仍为“商+分售商”，存在很多问题：以前小的分销商或自立门户，或被人收买，或左右逢源，不再忠诚于商，而是哪个产品好卖就卖哪个或者谁给的利润高就卖谁的产品；葵花销售商看不上玉米销售利润；商没有系统的管理办法和操控市场能力，有也是“星星点灯”，缺少实际行动，难以达到燎原之势；部分销售商“小农意识”严重，缺乏长远眼光；大部分销售商“等、靠、要”意识非常严重，分利润爱攀比、抱怨；商危机意识不够强，没有认识到竞争的激烈。

　　④促销 产品竞争激烈，促销竞争不正当，有恶意中伤习惯；促销模仿能力极强，如彩铃、定货抽奖、提前订货；促销花样多，为了宣传不择手段，新闻可以变广告；条幅、彩页、电视广告铺天盖地，农民眼花缭乱；请客吃饭、送礼、抽奖各类活动源源不断；通过各级关系、各种手段进行促销；良种补贴引诱。

　　⑤利润链崩盘 a.经销商利润链分析。按照1.1中所述销售模式中的前3种中的一种为例，我们分析产品销售模式存在的瓶颈。

　　以每667 m2为计算单位（可能涉及商业机密，故按照比例计算），如果产品终端零售价为100元，厂家每667 m2给商30元利润，销售网络商给中间商20元，商自留10元，如果还有经纪人，那么中间商的利润还要被分成。

　　表面看商、中间商、经纪人平均都有10元利润，在种业中该利润回报算是中等偏上。但是每个人都不满意，商还有其他运营开支，如活动经费、客情关系维护费、人员工资、物流配送、其他费用开支，这样最后算下来所剩无几；中间商熟悉行情，相互攀比，认为自己还要维护下线客户，赚钱不算多；经纪人从来没有这么容易赚钱，赚钱为首，没有长远发展眼光，且太容易被收买。

　　b.最终结果。大部分利润被中间商和经纪人拿走，经纪人倒戈，中间商变革，商抱怨厂家利润太低。厂家成本不能再降，只有重新选择商，最终大家分道扬镳。

　　⑥目前种业销售网络下沉 近几年由于优良的美系品种和德系品种泛滥，加上国内玉米品种销售市场同质化日益严重，导致大厂家玉米种子营销越来越困难，销售网络被迫下沉。在今天渠道为王的营销体系下，突破传统思想、打造新的销售模式以获得商业上的成功成为每一个种业公司的迫切愿望。本文试图通过终端营销的介绍来推动厂家的网络下沉，实现厂家与农民的互利共赢。现在好多厂家和企业提出的各类销售模式如顾问式销售、保姆式销售、走村串户等，无不体现目前种业销售发展趋向――终端直销。

　　拥有良好的销售方案管理理念，上游厂家销售团队的支持和帮助；可以开展地毯式轰炸――人海战术。

　　商还没有转变意识；商还在仗义地维护分销商的利益；还没有走出目前的困局；还停留在苦苦思索当中，没有下定决心去改变；已经走在了别人后面。

　　首先改变商的思路和模式，壮大商的队伍，教会商以“猛、密、早、快、全”遍地开花。从“变、增、转、动”4个方面着手，“变”即改变销售模式，改变管理方式；“增”即增加自己人员，增加团队建设；“转”即由夫妻店转向公司制，再小的夫妻店也得改变理念；“动”即动起来，走出去。

　　借鉴新疆的裕民农佳乐公司、东北的金元种业公司的成功案例，转变销售模式，缩减利润分级链条，如通过厂家―商―员工―服务型经纪人―农民、厂家―商―员工―贸易型经纪人（中间商）―农民等模式增加员工，将其发展为贸易型经纪人或者服务型经纪人，以减少费用开支。

　　评估目前的销售网络情况，根据中间商和经纪人能否长远合作进行客户评级，留下可长久发展客户，去掉差评客户；扩充自己内部员工；发展一大批联系人；建立完善的员工管理机制。

　　掌握“产品第一、管理第二、感情第三、利润第四”的基本原则。员工进行市场活动时，根据实际情况给予所需帮助和物品，不建议直接兑现现金。

　　不同类型的企业,有着不同特点的员工,就需要不同的激励方式,要研究对销售企业员工的激励机制实施情况,就要从销售型企业及其员工特点、销售人员的薪金组成两方面来分析。

　　激励不当的原因各种各样，但他们最直接的后果都是形成销售人员的行为偏差,从而影响企业的销售业绩。当前销售型企业员工激励中存在的问题主要有：销售人员受到的激励水平不足；激励过度易引起销售员工行为偏差及激励目标的选择错误。任何一种形式的激励不当都会给企业老板带来或多或少的损失,作为老板或领导,若希望激励手段能够起到应有的作用,就必须细致地分析和选择销售人员、激励目标和激励手段,以减少激励不当问题的发生。

　　激励措施是否扭曲很大程度上依赖于对人的需要的满足程度。激励措施的有效性亦取决于各种激励措施的协调程度。以赫兹伯格的“双因素理论”为例，保健因素主要结合工作环境、企业内员工的人际关系等求“稳”的思想，对员工的积极性有保持作用，而激励因素是指对员工所做的工作的激励，可以提高员工的积极性。企业应该把握员工在不同时期的具体需求，保证激励和员工需求一致。

　　如果销售部门试图根据销售人员过去的销售业绩设定销售目标，将导致销售人员越努力工作，高销售业绩出现的可能性越大，销售目标“标准”也就越高。当销售人员预测到他的努力将提高销售目标时，他努力的积极性就下降。

　　销售绩效的评估既有定量指标也有定性指标，某些定量指标和所有定性指标都可能是难以用数字来衡量的，即所谓的“产出难以观察”或“工作难以观测”。当工作难以观测时，激励措施将是扭曲的。

　　授权的激励价值在于为下级表现自己提供机会，使下级有机会自我感觉良好。然而,有些经理担心下级干不好，便不断干预下级的工作。下级被看作是“经济人”，没有自，都是被动的工作，久而久之，就会养成依赖心理，“反正上级会来管，用不着我瞎操心”。这样的授权激励就没有体现出激励的价值。因为没有授予自，下属也不愿意承担相应的责任，导致工作效率低下，对于企业这恐怕是最大的损失。

　　人力资源管理的边际激励效用递减规律是指每增加一单位某种激励量而导致激励效用的增加量随着这种激励的增加而逐渐减小。企业采取的某种激励措施使用越频繁，激励量越大，对员工的激励作用会越小，而员工的行为将越来越趋向保守和不思进取，这显然不利于企业的发展。而有些企业团队的老板为了节省对销售团队中的激励成本,从而在边际激励效用减少时,对员工的激励变得不是那么慷慨。

　　在企业的的管理工作是一个复杂的过程，确保激励的顺利实施，应考虑以下几方面，确保激励得到预期的效果。

　　人力资源管理要解决的主要问题就是了解员工的内在需求，以及如何通过制度供给或其他形式来满足员工的合理需求。从另一方面来看，每个员工都有发展的需求，所以增加员工学习、成长及负责的机会。对多数员工来说，得到新的机会来表现、学习与成长。是上司最好的激励方式。此外，还应增强其在事业上的成就感，如丰富营销人员的晋升通路和绩效考核手段等。

　　物质资料是员工生活的基础,由于销售员工的薪金由基本工资、可变薪酬和员工福利组成，所以销售员工的薪酬浮动较大。物质激励不仅能满足销售人员的生理需求,也能满足一定的精神需求，但物质刺激过分会产生较大的反作用；而精神激励可以满足他们追求事业上的成功与自身成长的需要,提高自尊心和成就感。把物质激励和精神激励有机地结合在一起,才是积极有效的激励手段。

　　企业要遵循社会的公平规范，或者是员工普遍接受的公平规范来实施激励措施。企业必须系统地分析,搜集与非物质激励有关的信息,全面了解员工的需求和工作质量的好坏,不断地根据情况的改变制定出相应的政策。

　　注意薪酬发放的方式现在行业内许多企业对于营销人员的薪酬奖金往往是能拖就拖，这在特殊时期有利于企业现金流的管理，但长期来看却是弊大于利。薪酬支付的时间间隔越短，薪酬与员工绩效的关系就越密切，对员工的激励作用越明显。同时适当缩短常规奖励的时间间隔，保持激励的及时性，有助于提高激励的效果，频繁的小规模奖励会比大规模的奖励更为有效。在实施过程中，激励要有拒可以，同时做到公开化和民主化，要使激励的效率达到最大化、激励真正起到作用，必须使所有员工信服，才能使员工为了物质和精神上的满足去努力工作。

　　很多销售型企业对企业内部员工的管理存在很多的问题，特别对员工的激励实施情况，要么激励条件和员工需求不一致，要么激励过程中不够公平、公正。本文提出：对销售企业员工的激励必须按照员工的需求、采用有效的激励方式、制定可行的销售目标和考核制度，信任自己的员工，给予员工真正的决策权，让员工觉得自己受到尊重，另外要做到公平、公正，对员工不可一概而论。只有对员工施以正确的激励机制才能对销售企业的正常运营起到推动作用。

　　[2]刘炜. 团队激励研究[D].西南交通大学[3]和金生,李军坡. 基于委托理论的企业内部激励有效性分析[J].哈尔滨工业大学学报(社会科学版)

　　财务报表分析可以有很多种理解，从分析内容和时点来看，可以是对上市公司过去的财务状况和经营成果进行的分析，也可以是对上市公司未来的财务状况和经营成果进行的分析；从分析的主体来看可以是外部股权持有者和债权人对上市公司财务报表的分析，也可以是内部管理者对上市公司财务报表的分析。

　　如何分析企业有没有“钱”，看资产负债表。钱是借的或是自投的，能否借来钱，还得还的了钱，这是企业生存力的表现之一。有如下指标：

　　1.反映企业短期偿债能力指标2.反映企业长期偿债能力指标3.反映企业资产管理能力指标4.反映企业获利能力指标5.反映企业收现能力指标6.反映企业市场价值的指标

　　反映企业短期偿债能力指标：①流动比率=流动资产/流动负债，一般为2.0，行业性质不同，比率会有浮动。②速动比率=速动资产/流动负债，一般为1.0，行业性质不同，比率会有浮动。③现金比率=现金/流动负债，一个短期的债权人也许会对该指标感兴趣。

　　反映企业长期偿债能力指标④资产负债率=负债总额/资产总额，债权人要求比率越低越好；股东要求比率越高越好；经营者要求保持恰当的资本结构，一般认为该指标在50%左右，行业性质不同，比率会有浮动。

　　资产报酬率=销售净利率×总资产周转率。怎样定义是否挣钱了呢？利润总额越高，挣得越多。但是另外一个变量?C周转率也得重视，利润率高不一定能赚钱，周转率重要。沃尔玛是经销商，他是如何赚钱的：一块钱成本投入，利润率是2%相对于很多企业不算高，但是沃尔玛一块钱资产一年周转24次， 挣到四毛八分钱，这就是沃尔玛挣钱的秘密.

　　如何分析企业成本控制好坏，看利润表，关注“毛利率”，这是企业保持竞争优势的重要手段。有如下指标：

　　1.营业收入的变动和现金含量2.毛利率3.管销费用是否出现不正常的上升和下降4.财务费用是否与贷款规模相适应5.投资收益的具体内容和现金含量6.营业利润的现金含量7.企业的业绩是否过分依赖营业外收入

　　营业收入及其现金含量的走向：营业收入的现金含量是用销售收现率来衡量的，销售收现率=销售商品、提供劳务收到的现金/营业收入。该比率反映企业的收入质量，一般的，该比率越高收入质量越高。当比值小于1.17时，说明本期的收入有一部分没有收到现金；当比值大于1.17时，说明本期的收入不仅全部收到了现金，而且还收回了以前期间的应收款项或预收款项增加。营业收入与销售收现率两个指标同时走高，通常意味着企业的销售环境和内部管理都处于非常良好的状况。如果这两个指标同时走低，则企业的经营管理肯定存在问题。

　　毛利率的大小及其走向：毛利率=（营业收入-营业成本）/营业收入。良好的财务状况要求企业的毛利率在同行业中处于平均水平以上，且不断上升。如果企业的毛利率下降，则意味着企业所生产的同类产品在市场上竞争加剧，销售环境恶化；如果企业的毛利率显著低于同行业的平均水平，则意味着企业所生产经营状况明显比同行业其他企业要差。

　　如何分析企业的销售状况，看现金流量表，关注“销售商品、提供劳务收到的现金”项目。

　　销售商品、提供劳务收到的现金项目，反应了企业本期销售商品、提供劳务收到的现金，以及前期销售商品、提供劳务本期收到的现金（包括销售收入和应向购买者收取的增值税销项税额）和本期预收的款项，减去本期销售本期退回商品和前期销售本期退回商品支付的现金。企业销售材料和代购业务收到的现金，也在本项目反应。

　　随着科学管理方法的推进，企业的粗放式经营管理方式已逐步被精细化管理所取代。能否迅速、及时、准确地取得信息，并进行合理的分析、巧妙的应用，是关乎企业决策的正确性与科学性的重要因素，也是直接影响企业能否稳定快速发展的关键所在。这一点在不少企业管理层中基本引起了共鸣。

　　销售是企业获取利润的重要渠道，是企业管理中的重中之重，也是确保企业获取发展不竭动力的关键。如何将科学化、精细化的管理方法融入销售环节，关乎企业业务能力的提升、员工忠诚度的稳定以及企业的长久发展。销售统计是从客观的表象出发，利用各种统计分析的方法和指标，深入分析与销售有关的系列统计资料，进一步预测前景的定量方法。这一方法能够直观、具体、明确地反映出销售现状，乃至企业整体运营现状，为企业决策提供重要依据。

　　销售统计往往呈现出来的是一系列数据与信息，它能够直观反映出市场的优劣状况，左右企业的投资方向。销售部门的领导往往可以在数据的基础上，做出相应的判断。例如，因受到国家宏观调控的影响，企业整体资金收紧，那么如何更好地利用现有资金组织货源生产或经销，更好地做好产销平衡，则是很大问题。销售货款回收率、销售市场占有率等往往是决定企业利润的重要因素，也是直接影响企业销售决策的基础信息。

　　销售统计的一些数据往往释放了市场的信号及企业内部运营的信号，因此，销售统计的一些数据及信息还会影响到企业的人事任免、荣誉申报等各个方面。企业尽可能使用那些工作效率高、学习能力强、开拓市场能力优秀的员工，为其提供更优厚的培训等。除此之外，销售方面的信息还反馈出了企业需要哪些财务配备，为企业的其它决策打下基础。

　　无可厚非，销售统计的数据信息来源主要有：各级下属单位、本企业的职能部门、这一行业内其他企业拥有的有参考意义的信息。无论是从层层上报而来，还是收集的横向组织结构中，抑或从市场中所获取的信息，销售统计的相关工作人员都应审核、处理，并形成相关分析报告或系统文件，这时候把握信息的科学性，利用好信息的关联性，从而更好开展统计工作显得十分重要。例如销售统计年度人力资源状况，除了应查看销售管理工作人员上报的人员出勤、出差信息之外，还应留意人力资源管理部门提供的销售员工出勤数据，有出入之处进行核准统一，从而更好地分析单个员工的年销售量，给销售决策提供依据。

　　销售统计分析是一个实证工作，因此销售统计管理人员应十分注重客观性，并尽可能把握规律性，从横向、纵向等多个方面了解规律性，从而协助管理人员做好决策。以具体的指标为例，如考核销售人员的计划销量达成率，这一指标往往反映销售人员计划完成情况，对团队这一指标的描述时，应开展横向对比，整体行业是否景气，同行企业的销售状况如何；同时，对这些资料应动态地分析，并进行预测，如从2005年至今某一部门的销售状况变化及趋势，销量是持续快速增长还是平稳提升，或者甚至多年低迷。尊重客观事实，并从客观性、规律性的视角出发，可以获得深入地、实质性的分析，能让统计线.促进销售工作的体系化与精细化

　　销售统计应从体现市场综合竞争力、展现销售成果、促进销售效能等角度出发，根据实际需要，建立起一系列的统计指标，并在相互关联的基础上建立起一套完善的指标管理体系。

　　总体而言，销售指标包括销售规模指标、市场占有率指标、盈利能力指标、劳动能力指标、渠道客户经理指标、辅助分析指标、销售过程指标，而这些指标又可以划分成销售量、销售额；市场占有率、相对市场占有率；销售毛利率、净利润率、费用率、成本费用利润率；应收账款周转率、库存周转率、滞销库存比率；客户满意度、客户获得率、客户获利率等；效率性指标、结构性指标、成长性指标；销售人员管理指标、销售过程管理需要关注的指标等。

　　同时，为了销售工作的精细化与体系化，销售指标体系应尽可能与企业考核联系起来，达成激励与约束的效果。这些统计数据还可尽可能地与财务部建立起数据对接，做好台账，确保经济效益的稳定；由于企业销售的产品有不同的细分，销售统计人员应关注产品的各个层次上的质量差异，如优质产品、一般产品等分别进行统计分析、并加以反馈，从而促进整体工作的精细化。

　　销售统计工作并非僵化的工作，销售统计工作人员应能够把握住时代的脉搏，把握企业发展的喉结，根据需要开展统计工作。

　　这就需要他们首先应能立题，即选准销售统计分析的宗旨与目标，从而更好地有针对性地开展重点工作。第一，统计分析的选题应结合国内国际大环境，整体市场供需状况、竞争对手情况，都可以成为统计分析的切入点。第二，每个特定时期煤炭销售企业都有特定的重点工作与改进中心，统计分析工作也应和这些工作一样有条不紊地开展。第三，选题还应该把握管理人员最关心的问题，从平常管理人员的会议、谈话等中多获取一些信息，得知他们最关注的内容，开展统计分析能够得到支持，起到事半功倍的效果。

　　[1]巩丽.对于煤炭企业统计的数据质量控制的分析与探讨[J].现代经济信息，2010（18）.奇亿账号注册，首页-皇马注册-首页